十王爭霸，誰是“中國汽車第一城”
來源：汽車商業(yè)評論（張鷗）2022-03-23 15:56
來源：E&E News 作者：David Ferris 題圖源：classic vector
杰森·胡埃（Jason Hooe）是一名來自阿肯色州本頓維爾的福特經(jīng)銷商，在銷售電動版福特F-150的過程中，他遇到了充電在內(nèi)的一系列令人頭痛的問題。
2022年3月10-13日，包括胡埃在內(nèi)的眾多經(jīng)銷商與供應(yīng)商參加了在拉斯維加斯舉辦的美國最大的經(jīng)銷商會議“汽車經(jīng)銷商協(xié)會年會”（NADA Show），探討汽車行業(yè)轉(zhuǎn)型帶給他們的挑戰(zhàn)與苦惱，尋找經(jīng)銷商應(yīng)對電氣化未來的最佳解決方案。
本次NADA Show的主題毫無疑問是電動汽車。汽車經(jīng)銷商協(xié)會主席邁克·斯坦頓（Mike Stanton）說：“將電動汽車推向市場是必然的發(fā)展方向，與我們所有人都息息相關(guān)?！?/p>
與轉(zhuǎn)型一同到來的，是面對這一快速變化而產(chǎn)生的不安感。
2022年，經(jīng)銷商逐漸發(fā)現(xiàn)自己陷入了兩難境地。汽車制造商承諾會在不遠(yuǎn)的將來為他們填滿電動汽車庫存，前提是他們需要先投資數(shù)十萬美元做好準(zhǔn)備；客戶則在不停催促，希望盡快買到這些還在生產(chǎn)線上的電動汽車。
大多數(shù)經(jīng)銷商都在思考這種電動汽車的購買熱潮會持續(xù)多久，他們也不確定這個全新時代將如何為他們帶來盈利。經(jīng)銷商集團(tuán)杰曼汽車的運(yùn)營經(jīng)理約翰·馬利申科（John Malishenko）說：“一切都是新的，所有的產(chǎn)品都會是1.0版本。”沒有人知道前方迎接他們的是什么。
在一番探討后，胡埃決定勇往直前，應(yīng)對這種不確定性。他說：“我必須要將自己改造成為順應(yīng)電動化趨勢的經(jīng)銷商經(jīng)銷商?！?/p>
本次NADA Show提高了胡埃對電動汽車的進(jìn)一步認(rèn)識。其中包含了許多客戶已經(jīng)在問他的問題，例如，烏克蘭和俄羅斯是電動汽車電池中許多關(guān)鍵原材料的來源，那么伴隨著俄烏沖突，電動汽車熱潮是否會成為泡沫？美國有多少充電站？充電需要多長時間？
其實在過去，一些經(jīng)銷商也在銷售電動汽車，因為像加利福尼亞這樣注重排放的地區(qū)會發(fā)布相關(guān)要求。
根據(jù)環(huán)境組織塞拉俱樂部（Sierra Club）在2019年對數(shù)百家經(jīng)銷商的調(diào)查，他們的銷售過程并不盡人意。銷售人員不了解電動汽車的基本情況，說不清相關(guān)購買的激勵措施。只不過電動汽車往往數(shù)量少，很快會被有環(huán)保意識的消費者搶購一空，因此這沒什么大不了。
現(xiàn)在，電動汽車成為了主流話題。汽車制造商在電動汽車上投資數(shù)十億美元，甚至圍繞它重新設(shè)計整個商業(yè)版圖。每一次有新的電動車型發(fā)布，都會吸引大批客戶加入預(yù)購名單。
那么，經(jīng)銷商的角色到底該怎樣改變？
資深汽車記者杰森·斯坦恩（Jason Stein）在NADA Show的專題研討會上以主持人的身份發(fā)表了祝賀性講話：“在這個關(guān)鍵時期，汽車經(jīng)銷商從容不迫，完美地應(yīng)對了多樣變化?！?/p>
許多展廳在疫情早期就被關(guān)閉了。當(dāng)他們重新開張時，越來越多買家已經(jīng)不愿意線下購車，他們幾十年來磨練出的現(xiàn)場銷售技巧變得毫無用處。經(jīng)銷商意識到，如果他們要生存下去，必須改變。
習(xí)慣于通過握手和交談開展業(yè)務(wù)的銷售人員迅速展開了線上交易工作，消毒，無接觸派送汽車，客戶也在線上進(jìn)行數(shù)字簽名。
出于疫情、戰(zhàn)爭以及地震等災(zāi)害，全球供應(yīng)鏈動蕩，工廠被接連關(guān)閉，汽車制造商不得不減產(chǎn)并延遲交付，供貨量根本無法滿足消費者需求。進(jìn)入2022年，新車短缺的情況更是隨處可見，經(jīng)銷商的車庫車輛寥寥無幾，電動汽車庫存尤其慘淡。
結(jié)果呢？新車的短缺促進(jìn)了二手車市場的發(fā)展。二手車價格開始上漲，許多經(jīng)銷商都報告了創(chuàng)紀(jì)錄的利潤。他們像身經(jīng)百戰(zhàn)的勇士，適應(yīng)市場變化，重塑自己，獲取更多利潤。
光是看看NADA Show現(xiàn)場盛況就知道了。幾天下來，17家官方會議酒店都有大巴排隊前往會議中心，與會者在那里預(yù)訂了超過10500間客房。主辦方租下了整個Allegiant體育場舉辦開幕式，這里也是拉斯維加斯突襲者橄欖球隊的新主場。參會人員在現(xiàn)場談笑風(fēng)生，享用美食，還可以去和突襲者拉拉隊合影。一片繁榮景象。
弗吉尼亞州和西弗吉尼亞州的經(jīng)銷商集團(tuán)卡特-邁爾斯汽車公司總裁麗扎·博爾奇（Liza Borches）向經(jīng)銷商傳達(dá)了一個信息：電氣化革命，可能比我們所意識到的還要深遠(yuǎn)?！拔伊私獾降哪茉粗R比我想象的要多得多”。
汽車經(jīng)銷商協(xié)會在本次年會上宣布與可持續(xù)能源中心CSE（非營利性能源計劃管理和咨詢服務(wù)組織）和Plug In America（電動汽車非營利組織）合作開展經(jīng)銷商電動汽車教育項目，開發(fā)了經(jīng)銷商電動車培訓(xùn)計劃。這一計劃也得到了汽車創(chuàng)新聯(lián)盟（代表了幾乎所有美國主要車企）的支持，促進(jìn)全美車企和經(jīng)銷商的參與。
福特汽車推出了“電動大學(xué)”（Electric University），這是一個為福特經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)的項目，計劃在這家底特律巨頭位于密歇根州迪爾伯恩的總部舉行。
電子經(jīng)銷商需要學(xué)習(xí)的新知識范圍廣闊。
與油箱的加侖數(shù)相對應(yīng)的電池千瓦時數(shù)；與汽油價格相對應(yīng)的電力公司飄忽不定的電費。為了向消費者說明電動汽車比燃油車更高的價格，經(jīng)銷商還要學(xué)會解釋總擁有成本如何降低——電費更劃算，維護(hù)成本更少，等等。更不要說各州和聯(lián)邦針對電動汽車和充電站給出的復(fù)雜且不統(tǒng)一的激勵措施。
2022年，汽車制造商和汽車經(jīng)銷商無疑將迎來巨大變化，進(jìn)入全新的工作模式。
當(dāng)被問及是否對銷售電動車感到興奮時，紐約州長島太陽別克GMC公司的辦公室經(jīng)理帕特里夏·羅斯特朗（Patricia Rostron）說：“可能……一半一半吧。”
另一邊，她的客戶就顯得十分熱衷了。20人為還未上市的電動皮卡Sierra支付了100美元的定金，另有超過100人預(yù)訂了電動悍馬。
從某種層面上講，這一切并不真實。羅斯特朗沒有坐過Sierra或悍馬，甚至沒有親眼見過。然而費用卻已經(jīng)實實在在的花了出去。她估計，經(jīng)銷商已經(jīng)投資了超過15萬美元，包括8萬美元用于建造充電站。
為了準(zhǔn)備即將到來的電氣化，他們購買了新的、更高的電動升降機(jī)以獲取電池，還有新的叉車來搬運(yùn)電池。為了學(xué)習(xí)如何修理這些工具，他們還要支付服務(wù)人員額外工資。
紐約州長島太陽別克GMC和數(shù)以千計的其他經(jīng)銷商都在做這樣的準(zhǔn)備，因為汽車制造商給了他們一個明確的要求：現(xiàn)在為電動汽車做好準(zhǔn)備，否則以后不要拿車。
2020年底，凱迪拉克向全美880家經(jīng)銷商下了最后通牒：要么花費約20萬美元為電氣化改造設(shè)備，要么接受收購。據(jù)《華爾街日報》報道，約150個（17%）經(jīng)銷商選擇了離開。
芝加哥南部的經(jīng)銷商達(dá)林·鮑爾（Darrin Bauer）說：“我們選擇保留凱迪拉克。因為我的客戶對凱迪拉克新電動車Lyriq感興趣。你可以喜歡它，也可以不喜歡它。但如果你需要它，就必須這樣做?！彼€接手了附近兩個凱迪拉克經(jīng)銷商的生意。
2022年3月初，福特汽車首席執(zhí)行官吉姆·法利(Jim Farley)宣布將內(nèi)部分拆燃油車和電動車部門，這給經(jīng)銷商帶來了另一股沖擊波。加上之前已經(jīng)分拆的商用車部門，經(jīng)銷商需要決定他們是否打算銷售電動汽車、傳統(tǒng)汽車或商用車。
作為重組的一部分，福特可能會推動經(jīng)銷商以一種截然不同的方式銷售汽車——像特斯拉一樣直面客戶。法利提到了電動汽車經(jīng)銷商幾乎沒有庫存，并且統(tǒng)一了定價，不能討價還價。這兩點對于習(xí)慣了舊模式的經(jīng)銷商來說，都是結(jié)構(gòu)性的轉(zhuǎn)變。
在早期階段，特斯拉對汽車制造商和經(jīng)銷商之間關(guān)系影響頗深。此次NADA Show上，有幾家車企關(guān)于銷售模式的言論將這種緊張和不安又帶了回來。
辛辛那提一家雪佛蘭經(jīng)銷商的首席執(zhí)行官基思·麥克拉斯基（Keith McCluskey）對于電氣化盈利似乎有十足的信心。
他在NADA Show上宣布了一個以電動汽車為中心的新設(shè)施項目。根據(jù)申請文件，他打算將曾是杰西潘尼百貨商店的巨大場地改造成為一個汽車零售地。麥克拉斯基說，這里會有150個服務(wù)臺，其中包括維修電池所需的120個超高電梯，另外還有75個充電站。
問題是，雖然經(jīng)銷商以銷售汽車為主要經(jīng)營內(nèi)容，但他們的大部分利潤是來自隨后幾年的維修、保養(yǎng)和零件銷售。電動汽車將如何影響這一利潤模式？
這也是為什么許多經(jīng)銷商在電氣化道路上小心翼翼，每走一步都要懷疑一下人生，因為未來的經(jīng)營實在是難下定論。
由于電動汽車的零部件較少，它們需要的服務(wù)也會隨之減少。這一點被電動汽車的倡導(dǎo)者們津津樂道，但經(jīng)銷商們卻感到不安，沒有服務(wù)，錢從哪兒來？
分析公司W(wǎng)e Predict分析了1900萬輛汽車的服務(wù)記錄，時間跨度為4年。電動汽車的結(jié)果令人驚訝。在車輛使用的前3個月，電動汽車的維修保養(yǎng)服務(wù)成本是燃油車的三倍；將跨度拉長到前12個月，兩者的差距也只是略微縮小。
該公司的副總裁蕾妮·斯蒂芬斯（Renee Stephens）認(rèn)為，這是因為汽車制造商還沒有完善電動汽車的制造技術(shù)，因此電動汽車召回比燃油車更加頻繁；維修工人的技術(shù)也不太熟練，客戶不得不支付更多的工時費。
不過在隨后的幾年里，電動汽車的維修支出會急劇下降，直到第三年與燃油車不相上下。
還有一些經(jīng)銷商則樂觀的表示，未來十幾年，他們?nèi)耘f能夠從燃油車那里賺取足夠的利潤。有可能幾十年后，經(jīng)銷商最好的客戶依舊是那些維護(hù)他們的舊雪佛蘭Suburbans和柴油F-150的車主。
出席NADA Show的清潔能源公司也不少，它們鼓勵經(jīng)銷商把自己當(dāng)成一個能源中心。太陽能公司SunPower在現(xiàn)場提出要將屋頂變成一個太陽能平臺。
曾經(jīng)是汽車經(jīng)銷商的能源顧問瑞安·費雷羅（Ryan Ferrero）說：“這種能源可以獲取巨大利潤。電氣化是企業(yè)家的天堂?！?/p>
無論未來如何發(fā)展，是否有轉(zhuǎn)彎或需要掉頭，至少在短期內(nèi)，汽車銷售領(lǐng)域一定不會無聊，因為電動汽車會帶來足夠的“樂趣”。
