自2016年云棲大會上馬云首次提出“新零售”概念以來，在技術(shù)升級與消費升級的驅(qū)動下，新零售在2017年開始滲透到各個領(lǐng)域，特別是在汽車領(lǐng)域，越來越多玩家都在探索汽車新零售的商業(yè)模式。
特別是2017年7月1日開始實施的新《汽車銷售管理辦法》明確規(guī)定打破汽車品牌銷售單一授權(quán)體制，實行授權(quán)和非授權(quán)兩種模式并行。這就給了所有零售業(yè)參與者去改變、去融入現(xiàn)代化商業(yè)規(guī)律的法理依據(jù)。
蘇寧在2017年7月上線汽車超市，開始進(jìn)行整車銷售。國美集團(tuán)也在2017上半年正式發(fā)布了“國美汽車2017戰(zhàn)略”，正式進(jìn)軍汽車零售領(lǐng)域。
以汽車之家、神州買買車、易鑫體驗店、一貓汽車網(wǎng)為代表的汽車電商開始布局線下門店，中石化也宣布通過與汽車電商平臺合作推出汽車銷售服務(wù)，線下線下的融合趨勢越來越明顯。
同時，利用社交媒體嘗試汽車銷售也成為車企的新舉措。
包括特斯拉以及國內(nèi)新興造車勢力，也都更看好直營銷售模式，線上下單、支付，線下以體驗店為主。
值得引起關(guān)注的是，在2017年，包括瓜子二手車、優(yōu)信二手車、人人車也開始切入新車業(yè)務(wù)，瓜子推出“毛豆新車”，優(yōu)信上線“優(yōu)信新車一成購”，人人車也預(yù)計2018年推出新車業(yè)務(wù)，不得不說這也是二手車平臺對汽車新零售模式的探索和嘗試。
對于目前以傳統(tǒng)4S店模式為主的汽車銷售來講，單店投入大、集中在大城市、單品牌經(jīng)營、金融滲透率低等諸多弊端都與新零售的概念背道而馳。
這也是為什么有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，全國4S店的數(shù)量從2014年23820家高峰逐漸減少，并有將近三分之一的4S店處于虧損狀態(tài)。
雖然從短時間內(nèi)來看，傳統(tǒng)4S店模式不會被顛覆，但是隨著市場環(huán)境、消費模式的改變以及眾多新零售模式的興起，4S店也必須要自我變革。
在花生好車聯(lián)合創(chuàng)始人陳鵬云看來，打通線上線下、以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)、擁有高效流通銷售體系的汽車新零售將是未來汽車消費的主力模式。
他認(rèn)為具備以下特征的汽車新零售在未來將會成為主流：網(wǎng)絡(luò)渠道向三、四、五級下沉，以多形態(tài)的城市小展廳形式以及標(biāo)準(zhǔn)化、連鎖化、品牌化服務(wù)門店相結(jié)合，線上線下全渠道融合，多品牌、多品類經(jīng)營，售前售后分離，多元化的金融工具支持等。
成立于2015年的花生好車算是最早一批踐行汽車新零售的玩家。旨在為用戶提供“先用后買，終身服務(wù)”的全新用車方式。目前全國擁有200余家連鎖直營店，深入全國三四五線地區(qū)，已覆蓋全國180余座城市，為近10萬客戶提供服務(wù)。自上線天貓旗艦店以來，就備受年輕人的喜愛，受到客戶一致好評。
陳鵬云表示：“汽車新零售是以融資租賃為支撐，其基本核心是汽車電商、汽車消費、汽車金融、汽車服務(wù)四大要素的生態(tài)融合。”
也就是說，在這一模式下，消費者可以通過線上渠道完成選車、比價、付款等環(huán)節(jié)，再到線下實體門店進(jìn)行看車、體驗，以及交易后所涉及的諸多線下服務(wù)，譬如保險、保養(yǎng)、維修等。這樣一條完整的線上線下汽車消費鏈條，無疑使得消費者體驗大大提升。
花生好車以融資租賃迅速打開市場，成為汽車新零售市場中崛起的新勢力。這種最低首付10%，月租一兩千，使用過程中支持可退、可買、可續(xù)租的靈活用車模式，彌補(bǔ)了市場上消費場景的不足，為消費者提供了豐富的用車方案，也使廣大處于城鎮(zhèn)化進(jìn)程地域的消費者實現(xiàn)了“花小錢，開好車”。
此外，花生好車還注重線上線下的全渠道融合。從創(chuàng)業(yè)之初，花生好車便選擇多元化渠道并行，其一，全國鋪設(shè)線下直營門店，目前達(dá)200余家且仍在持續(xù)擴(kuò)張中;其二，不斷探索新的線上渠道，與各互聯(lián)網(wǎng)電商平臺深入合作，例如天貓旗艦店、京東小白用車等，獲取用戶的同時搭建起“快速交付通路”，連接汽車消費的上下游。
值得一提的是，花生好車所有新車都由廠家直供，合作汽車品牌眾多，覆蓋40余個主流車型。并且用車過程中，花生好車還將全程提供服務(wù)，包括保養(yǎng)、維修、車險、二手車等。
剛剛過去的2017年也是花生好車大獲豐收的一年。
憑借“以直租為核心、以用戶為中心、以服務(wù)為驅(qū)動力”的汽車新零售理念，花生好車進(jìn)入創(chuàng)業(yè)黑馬“2017年最具潛力新零售TOP50黑馬榜”，是汽車新零售領(lǐng)域唯一一家上榜的企業(yè)。
憑借在汽車融資租賃領(lǐng)域的創(chuàng)新實戰(zhàn)經(jīng)驗、多元化的渠道布局以及汽車全生命周期服務(wù)理念，花生好車在眾多汽車融資租賃企業(yè)中脫穎而出榮獲“行業(yè)成就獎”。
12月13日，在億歐舉辦的億歐主辦的“2017億歐創(chuàng)新者年會暨第三屆創(chuàng)新獎頒獎盛典”上，花生好車斬獲“2017年度中國汽車產(chǎn)業(yè)十大創(chuàng)新力企業(yè)”獎項。
12月14日，在2017億歐創(chuàng)新者年會期間，花生好車副總裁繆麗民接受了《汽車商業(yè)評論》記者專訪，他詳細(xì)介紹了花生好車在新零售、新售后具體新在何處。
以下是訪談詳情。
《汽車商業(yè)評論》：聽說最近花生好車可能要上線花生車服，能不能先介紹一下這個業(yè)務(wù)？
繆麗民（花生好車副總裁）：我們內(nèi)部一直在做準(zhǔn)備。新零售、新售后肯定需要有一個新方式，我們內(nèi)部講的就是，新售后的售后體系到目前為止在社會上還沒有，一般獨立的都是做4S店之外的客戶。4S店可能占了60%的訂單，但是產(chǎn)值占了87%這么高。但是新車客戶就在我們這邊，所以我們有天然優(yōu)勢，可以獲取到優(yōu)質(zhì)用戶。
但是用戶怎么服務(wù)，其實存在一些問題。一個問題就是，新零售本身還處于創(chuàng)業(yè)階段、大規(guī)模拓展階段，大部分資源和資本投入在車源集采、金融方案融資租賃、風(fēng)控等等，包括其他的同行，不可能大規(guī)模推直營的體系，而且直營體系也很難承接，這是第一個特點。
第二個特點，新零售車的品牌非常多，在銷售上也會根據(jù)階段調(diào)整。如果全部做直營方式，體系會非常龐大。我們現(xiàn)在的思路是，直營加上協(xié)作結(jié)合的方式去做。
其實單獨看市場的話，新零售會給后市場帶來非常大的機(jī)會。這個機(jī)會可能目前不是能特別清楚地看到它的影響力，未來如果新零售再往后擴(kuò)大，跟傳統(tǒng)的經(jīng)銷商和傳統(tǒng)體系會有一個變化，這個市場格局的變化可能會給后市場帶來很大的空間。
我們采取協(xié)作的方式，打造一個包容的，協(xié)作的，全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，更多的通過我們自己，依托我們的門店和新的客戶，去對接更多的好的優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，這種方式，這個方式本身就是非常的互聯(lián)網(wǎng)化的方式，所以會給后市場很多的創(chuàng)業(yè)者，包括很多好的供應(yīng)商帶來負(fù)責(zé)好的機(jī)會。
我第一次聽到汽車新零售這個概念其實是來源于花生好車，你剛剛提到新售后，這個“新”具體體現(xiàn)在哪兒？
其實我們也沒有很精準(zhǔn)的定義，我們也在探討。因為新零售本身是區(qū)別于現(xiàn)在目前的銷售體系，而且用融資租賃、以租代購的方式去做，花生好車目前做的還不錯，很多用戶已經(jīng)脫離了4S店，這部分用戶同時又可以享受新車4S店的服務(wù)。
新車客戶跟四五年之后的車主客戶區(qū)別是比較大的，他愿意多投入一些錢享受更好的服務(wù)，因為車輛前幾年還是比較寶貴的。
新售后首先體現(xiàn)在我們客戶是非常新的，客戶是新車客戶，這一點差別是非常大的，新車用戶的訂單在整個汽車后市場服務(wù)體系的產(chǎn)值是非常之大的，可能占了百分之八十多，這是第一個新。
第二個新，可能這個新不只是說現(xiàn)在花生好車開了300家店，不可能300多個城市里邊全部是自己做的，我們可能更多選擇合作的方式，互聯(lián)網(wǎng)化的方式，這也是一種新。這是第二種新，我們的模式是直營加上協(xié)作的體系綜合在一起。
第三個新我們也在探索，現(xiàn)在目前的服務(wù)體系下面，我們怎么界定，有些自己可以做標(biāo)準(zhǔn)化的，哪些東西我們不做，比如事故車處理，甚至發(fā)動機(jī)機(jī)修大修的東西，哪些我們做哪些我們不做，哪些城市做哪些城市我們不做。這是我們目前第三要考慮的事情。
剛才你說到直營體系+協(xié)作，還有互聯(lián)網(wǎng)模式，具體是什么樣的協(xié)作和跟誰協(xié)作呢？比如門店這些，售后未來開展以線下的門店為例呢？
是這樣的，我們合作體系里邊，我們自己是有一套，相當(dāng)于一個平臺系統(tǒng)在做，這個平臺系統(tǒng)有點像B2B，小B2大B的方式去做，小B對接是我們的C端客戶，他把訂單通過我們的系統(tǒng)分發(fā)到我們合作供應(yīng)商，合作共贏上提供服務(wù)的會響應(yīng)，但是具體的平臺我們現(xiàn)在目前內(nèi)部還處于討論階段，現(xiàn)在沒有開始對外推廣，服務(wù)也是我們自己的客戶，我們更多以互聯(lián)網(wǎng)的方式。我定義的是科技金融互聯(lián)網(wǎng)三個要素，科技就是我們自己內(nèi)部能力的提升。金融，除了輕車可以做金融以外，汽車后市場很多的項目也可以做金融，因為花生好車本身有很好的金融的基因。第三是協(xié)作，我們認(rèn)為任何一個汽車廠商不可能提供所有的服務(wù)，但是網(wǎng)絡(luò)是可以做到這一點，前期比他獨立做后市場解決違章的問題。如果前面的場景是對的，比如我們現(xiàn)在的場景是我們的門店，門店天生就有流量，就有客戶，是可以把流量需求整合在一起以后，通過網(wǎng)絡(luò)的方式去對接到合適的供應(yīng)商服務(wù)，然后我們自己也有直營的供應(yīng)商。
現(xiàn)在花生好車現(xiàn)在有多少家線下門店？
200多家，過年之后會拓展。
2018年的規(guī)劃是什么？
我們明年會以成倍的速度擴(kuò)張。
剛才您也說到，會考慮選擇什么樣的城市，或者在什么樣的地點布局，具體是一個什么樣的標(biāo)準(zhǔn)呢？
我們要看地理的位置，更多是考慮這個城市是否需要花生這個模式，它的輻射能力有多強(qiáng)。門店只是我們非常好的一個場景，在銷售這方面還是利用各種各樣的手段，因為門店的銷售會有強(qiáng)大的輻射能力。我們會爭取不同的城市，現(xiàn)在要布的新店會選擇沒有門店的城市去看，這個市場還是很廣闊的。
布局線下門店，包括花生有自己的倉儲體系，資產(chǎn)越來越重，為什么會布局這樣的模式呢？
還是為了護(hù)城河，其實也有同行做融資租賃的方式，他們用SP的方式做經(jīng)銷商的租賃，但是花生走的路線不一樣，我們剛開始創(chuàng)立的是直租直營、直采，直采就涉及主機(jī)廠、整個物流體系以及門店的直營體系，我們現(xiàn)在都是自己做。前幾年也有很多公司嘗試過汽車電商的業(yè)務(wù)，為什么沒有成功呢，包括他們也做過，第一批沒有做過是因為什么，大家忽視了，或者輕視了線下渠道的重要程度，線下渠道非常重要，特別是在汽車消費場景下，是非常重要的。你沒有你自己直營的體系，就沒有控制力，沒有控制力的話你后面的基于如果不是很強(qiáng)的控制這個東西，你到前端的競爭力越來越少，真正大家開始火熱化前面競爭的時候，后端支持力量是不是自己的，是不是都是一些跟利益綁定在一起的人，還是說是自己的體系，到前端競爭的時候是不一樣的?；ㄉ饕菫榱俗鲋睜I體系，其實就是護(hù)城河，因為這種活我們都干好的話，特別是互聯(lián)網(wǎng)出身的公司很難能做得好，這個事情。
相比電商巨頭和其他的玩家來說，這是花生好車核心競爭力嗎？
是，直營體系還有金融方案的體系都是我們的核心競爭力。他們有的我們有，他們沒有的我們也有，是這種模式。
花生好車現(xiàn)在成立兩年多了，線下門店這邊能夠帶來的流量和反饋用戶情況大概是什么樣的呢？有沒有做過這樣的調(diào)研呢？
這些公開資料會有一些，比如我們客戶很多是90后，比較容易接受新的銷售方式。我們的門店現(xiàn)在線下流量占主要部分，但是我們也會有線上各種各樣的方式，花生也在嘗試各種各樣互聯(lián)網(wǎng)的方式，發(fā)現(xiàn)用戶在線上交易完之后，你后面的交車體驗還是不錯的，你可以到現(xiàn)場去做，或者說你線上買了車以后，線下門店都是經(jīng)銷商和4S店提車，整個過程非常麻煩。我們現(xiàn)在目前說到用戶對我們事情的反饋，只能說我們現(xiàn)在目前的增長率非常高，增長率非?？煊脩舻慕邮芏缺认胂笾卸家欤@個月我們已經(jīng)到了幾千臺車了。幾千臺的銷量，增速非常快。
其實大部分用戶選擇從網(wǎng)上，線上購買一輛車，他考慮最主要的因素就是價格低，在價格這方面，花生好車有沒有優(yōu)勢呢？
花生好車本身做的融資租賃的方式，本來就是用一個比較容易，特別是讓資金和年輕人能接受的方式去做的，本身就具有價格優(yōu)勢。其實花生每次車賣出去相當(dāng)于做了一個金融信貸。我們相當(dāng)于更多的是在后面利息這塊做這個事情，對用來來講，其實是降低購車門檻，融資租賃方式大部分優(yōu)勢在這個地方。
融資租賃的方式其實很多平臺都在做，蘇寧也是。
但是他們做的有點晚了。國內(nèi)現(xiàn)在有一百多家號稱在做新零售的公司，他們都是在今年，大部分是2017年下半年開始的。
記者：花生好車現(xiàn)在車型覆蓋的會有一個，試圖所有的車型都去覆蓋呢，還是會有一個類型的選擇呢？
繆麗民：我們會選擇在20萬以內(nèi)左右的車，大概覆蓋了差不多20個品牌。
這些都是直接跟廠商合作的？
主要部分全是直采，當(dāng)然也有一些特別緊張的時候，可能采取一些地采的方式。
廠家對這種模式越來越認(rèn)可，我剛到花生的時候談這個采車比較麻煩，但是現(xiàn)在容易很多了。其實我覺得很多玩家進(jìn)來之后，對市場的教育不管對銀行，或者對車廠都有影響。
你覺得廠家態(tài)度的變化是源于什么呢？
競爭壓力。
國家汽車領(lǐng)域供銷這塊，供大于求，特別中低端品牌競爭壓力是非常之大的。包括你看新電動車創(chuàng)新廠家，他們經(jīng)銷商的模式完全可以做主機(jī)廠的直購的方式，包括國家政策環(huán)境也在推動流動領(lǐng)域的變革，所以新零售，主機(jī)廠還是判斷大的趨勢的話，一個是為自己所逼，第二個是政策的導(dǎo)向，融資租賃的方式符合金融服務(wù)實體。其實整個趨勢造成了現(xiàn)在目前這種方式越來越有優(yōu)勢。
花生好車現(xiàn)在的經(jīng)營狀況是怎么樣的？年初的時候，說基本上已經(jīng)盈虧平衡了。
花生好車可以盈虧平衡，但是像融資的這種業(yè)態(tài)需要持續(xù)不斷的資金投入，每次資金出去，車銷售出去就占用了一部分資金，這部分資金是屬于資產(chǎn)，資產(chǎn)收益是未來收回來的，這個過程是金融運行的一個過程。從經(jīng)營上來講是沒有問題了，盈虧平衡。
女嘉賓：稍微能夠有一些盈利，我們是把車當(dāng)做資產(chǎn)拋除在外去做的。
現(xiàn)在花生好車會有庫存嗎，怎么處理庫存呢？
我們周轉(zhuǎn)相對是比較快的，我們花生門店很多店長是交給我車我就賣出去，市場需求還是在的，特別我們瞄準(zhǔn)三四線城市是汽車增長量最大的市場，不像一二線城市，一二線城市到了飽和的狀態(tài)，甚至限牌的政策，三四線城市增長是非?？斓?，庫存管理這塊我們做的是比較好的。我們采購的時候，車型我們也會有所選擇，三四線城市，花生這么多年數(shù)據(jù)跑下來之后，車型定位非常準(zhǔn)確。
廠家把他們的爆款車給到你們，4S店不會有影響嗎？
這個是會有雙方的選擇，我們很多時候也合作，因為4S店我們也會到那里采車。對廠家來講，汽車廠家有一千多家，再一個市場里邊，競爭是非常之多的，這塊怎么說，有競爭有合作。
我們跟他們是兩條路，我們從大后部去看采購，我們采購車在公司名下，不是賣給個人是賣給一個租賃公司一樣。
所有的租賃公司都是走這樣的模式。
花生好車對一家門店的整體規(guī)劃是什么？大概資金投入、面積、人員配備是什么樣的情況？
我們?nèi)恐睜I的，大小不一樣，也會有自己的4S店和門店，一個門店可能投入不到一百萬元。經(jīng)營人員有多有少，是消費驅(qū)動型的，多的可能到三四十，一般的都是十個人左右。
花生好車也是最早做汽車新零售的模式，你怎么看待未來汽車新零售的前景呢？它接下來的模式是以花生好車的模式存在更有競爭力呢？
我們以前都是以融資租賃的方式來做，到2017年大家提新零售的時候，汽車新零售一下子就火起來了，我們是做的比較早的公司，有很多創(chuàng)業(yè)者，或者大的巨頭都愿意布局這個領(lǐng)域。其實我的觀點是，新零售可能是汽車流通領(lǐng)域十年一遇的機(jī)會，可能會有非常非常大的變化。
因為它剛好出現(xiàn)在比較合適的點上，不管是從國家政策上講，還是行業(yè)發(fā)展上講，還是社會需求、用戶需求上都到了這個時間點，需要有一個變化，恰好新零售就出生了，同時符合國家金融政策導(dǎo)向。
還有整個汽車流通領(lǐng)域本身的問題和頑疾新零售也可以解決，所以我個人認(rèn)為到2018年的時候，汽車新零售的行業(yè)會有非常大的發(fā)展，而且競爭也會相對比較激烈。但是沖擊最大的應(yīng)該是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商。但是傳統(tǒng)經(jīng)銷商自己也做廣匯融資租賃做的也不錯。
不止廣匯，一部分傳統(tǒng)的4S店以及廠家也在推出更多購車方案。
80%以上的4S店都是個體的，是加盟的形式，所以沒法構(gòu)筑成一個科技、金融、互聯(lián)網(wǎng)這樣整套的體系，而且也沒法輻射到全國去。像我們這種門店，鋪到全國，但是核心能力是在公司總部，包括金融，包括風(fēng)控，包括整個供應(yīng)鏈體系，核心能力是在總部構(gòu)筑的，只是總部輸?shù)矫總€終端銷售這個產(chǎn)品而已。
所以整個體系是弱終端強(qiáng)中部，這樣的方式一般的80%的經(jīng)銷商4S店，是很難能把剛才說的幾個重要的因素打造的那么強(qiáng)，它可能會選擇像提供SP金融方案的公司合作，這也是一種方式。但是他想整體的跟我們競爭的話，可能性還不太大。
整體來看，花生好車現(xiàn)階段好像沒有什么資金壓力。
還好，這塊確實沒有特別大的壓力。我們更多的是資金債券這方面的需求，債券方面的需求隨著銷量不斷的上升，包括對國內(nèi)來講，國內(nèi)資金很多，資產(chǎn)很少，我們也是給社會，給金融行業(yè)不斷創(chuàng)造出好的資產(chǎn)出來。
國內(nèi)的像房子是百分之百都是金融化的，車金融化的覆蓋率還是很低的，國外基本是七八十，融資租賃歐洲能夠占到50%，中國金融化率還是很低的。可能中國有時候發(fā)展不一定按照國外，可能會一下子變得更高，一旦汽車從資產(chǎn)，從家庭重大資產(chǎn)變成消費者之后，包括汽車的更新迭代的方式變化，甚至未來會有電動車和分期租賃的方式做出來之后，汽車就會非?？斓刈兂少Y產(chǎn)。
像現(xiàn)在B端的物流，商用車體系和物流體系，他們只要運營都會做金融化，就看個人消費者接受不接受這個理念。一旦你身邊的朋友嘗試了這個方式，很快會影響旁邊的人，他會發(fā)現(xiàn)可能現(xiàn)在你可能大學(xué)畢業(yè)就會開上一個車，過幾年就會換一輛車。也可能以前你開一輛20萬元的車，但是這個時候發(fā)現(xiàn)你花同樣的車甚至更好的車，甚至寶馬，消費升級這塊融資租賃也可以做。
花生好車也涉及二手車的業(yè)務(wù)嗎？
二手車業(yè)務(wù)我們內(nèi)部還在規(guī)劃，我們目前更多是把車收回來之后先整頓之后做二次融資租賃，這是我們最優(yōu)先的方式。如果說這個方式?jīng)]有做完的車，可能會做一些二手車的處理，比如放在交易市場上去解決這個事情。我們內(nèi)部還在規(guī)劃，目前還沒有出現(xiàn)大規(guī)模的二手車市場。
接下來一兩年，可能就會比較多了。
對。
那有沒有打算做二手車交易平臺嗎？
對我們來講，我們更希望是做融資租賃方式去處理這個事情。如果交易平臺，本身我們靠自己的車輛，這個量畢竟有限。
