東風(fēng)柳汽與商乘用戶共赴回家之約
來源：汽車商業(yè)評(píng)論（牛跟尚）2023-04-04 09:22
進(jìn)入三月，營(yíng)銷人都開始懷疑自己的人生，尤其汽車營(yíng)銷人，降價(jià)，狂降，還是沒有開門紅，從沒有過如此卷與被卷——無論是內(nèi)卷還是外卷：“營(yíng)銷人壓力都很大，經(jīng)常睡不著覺的就是做銷售的。好的時(shí)候，要拼命的賣。不好的時(shí)候，拼命的折騰。”
“疫情結(jié)束的時(shí)候是很多行業(yè)真正難受的開始，甚至是走向毀滅的開端，能不能接受真正的挑戰(zhàn)?！鄙虡I(yè)思想家、新物種研究院院長(zhǎng)吳伯凡說，創(chuàng)業(yè)或拼命的時(shí)候一定要搞清楚你是為一頓午餐還是為一條命。
然而，風(fēng)景這邊獨(dú)好，陜汽重卡在大疫結(jié)束的2023年一季度一路狂飆，呈現(xiàn)出行業(yè)罕見、令人羨慕的開門紅與開門穩(wěn)。這種精氣神，用陜汽重卡市場(chǎng)營(yíng)銷人的話是：不賣車就沒飯吃。
2023年2月，失速21個(gè)月的中國(guó)商用車產(chǎn)銷在分別完成31.7萬輛和32.4萬輛，同比分別增長(zhǎng)13.5%和29.1%。其中，重型卡車市場(chǎng)（含底盤、牽引車）7.72萬輛，同比增長(zhǎng)29%，
而陜汽集團(tuán)重卡銷量1.18萬輛，同比增長(zhǎng)39%。
按照1-2月銷量，中國(guó)重卡銷量前四強(qiáng)順序?yàn)椋褐袊?guó)重汽、一汽解放、以陜汽重卡為主力的陜汽集團(tuán)、東風(fēng)公司，四強(qiáng)中只有陜汽集團(tuán)同比增長(zhǎng)38%。
根據(jù)最新的中國(guó)重卡行業(yè)整體數(shù)據(jù)，陜汽重卡1-3月，銷量突破1.7萬輛，同比增長(zhǎng)超48%；市場(chǎng)份額達(dá)11.6%，較去年同期份額提升2.5個(gè)百分點(diǎn)；訂單近2.3萬輛，同比增長(zhǎng)超140%，明顯優(yōu)于行業(yè)水平，成為中國(guó)重卡、中國(guó)卡車、中國(guó)商用車市場(chǎng)上的一騎絕塵。
陜汽重卡爆炸性增長(zhǎng)的原因是什么？
從大勢(shì)看，疫情過后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁復(fù)蘇，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)明顯增多；春節(jié)過后，經(jīng)濟(jì)活力在增強(qiáng)，各地的客流、商流、物流加速流動(dòng)，各地房地產(chǎn)、工程、基建等開工項(xiàng)目增多，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和重卡市場(chǎng)的恢復(fù)性增長(zhǎng)。
比如，相比2022年同期，行業(yè)需求明顯起步，2月起，行業(yè)重卡需求達(dá)到去年3月后新高；一季度開工率整體高于2022年同期，截至3月底，開工率較2022年同期增長(zhǎng)13.3個(gè)百分點(diǎn)。
這是外因。汽車商業(yè)評(píng)論認(rèn)為，內(nèi)因才是決定因素，企業(yè)自身的拼搏、拼命精神與行動(dòng)，注定陜汽重卡一季度的不凡與不俗。
2023年1-3月重卡市場(chǎng)復(fù)興主要是牽引車?yán)瓌?dòng)，銷量占比60%，而陜汽重卡的牽引車同比累計(jì)增長(zhǎng)62.6%，占比60%。
再以最火的天然氣市場(chǎng)看，行業(yè)天然氣重卡銷量14481輛，銷售占比13.6%，同比增長(zhǎng)4.9個(gè)百分點(diǎn)；而陜汽重卡天然氣車型一季度市場(chǎng)份額高達(dá)17.5%，份額同比提升4.2%，躍居行業(yè)第二，處于穩(wěn)步提升。在新能源重卡市場(chǎng)，陜汽銷量近700輛，位居主流企業(yè)前列。
一個(gè)不為外界所知的事實(shí)是，早在2022年11月，陜汽重卡就完成2023年商務(wù)政策、產(chǎn)品布局，并在2022年12月就在行業(yè)第一個(gè)成功召開2023商務(wù)年會(huì)。
從動(dòng)員會(huì)落地執(zhí)行情況看，到2023年1月10日——春節(jié)放假一周前，以“強(qiáng)變革、共奮進(jìn)、謀打贏、決勝2023”為主題的2023陜汽重卡營(yíng)銷區(qū)誓師動(dòng)員大會(huì)就全部完美收官。
在各區(qū)的動(dòng)員會(huì)，陜汽重卡各相關(guān)部門安排專人對(duì)新一年產(chǎn)品、商務(wù)、資源、渠道、服務(wù)等相關(guān)政策進(jìn)行深入講解與廣泛溝通，28個(gè)營(yíng)銷區(qū)各自深度剖析2023年區(qū)域市場(chǎng)情況，并對(duì)區(qū)域營(yíng)銷策略及規(guī)劃作了詳細(xì)部署，眾將士和各地方終端作戰(zhàn)部隊(duì)渾然一體，同心力保2023年銷量目標(biāo)完成和一季度開門紅。
元旦過后，1月6日，陜汽控股黨委書記、董事長(zhǎng)袁宏明赴新疆市場(chǎng)調(diào)研，出席見證陜汽重卡共計(jì)3000輛訂單簽約。
1月15日，陜汽重卡&寧夏區(qū)域大客戶500輛戰(zhàn)略合作簽約暨100輛天然氣子母車交車儀式成功舉行。
2月1日，陜汽重卡500輛新能源重卡交車儀式暨3000輛新能源重卡戰(zhàn)略簽約儀式在陜汽產(chǎn)業(yè)園隆重舉辦。
2月10日，中集車輛攜大客戶一行到訪陜汽，現(xiàn)場(chǎng)完成大客戶300臺(tái)戰(zhàn)略簽約。
2月15日，煤炭細(xì)分市場(chǎng)同盟會(huì)暨疆煤外運(yùn)專題會(huì)議在哈密勝利召開?，F(xiàn)場(chǎng)各營(yíng)銷區(qū)總經(jīng)理與渠道共完成3508輛的戰(zhàn)略簽約，并進(jìn)行了首批100輛子母車交車儀式。
3月5日，全國(guó)首批X6000 680大馬力旗艦版交車暨100臺(tái)戰(zhàn)略協(xié)議簽訂儀式在河南商丘隆重啟航。
3月22日，陜汽重卡230輛德龍L5000速運(yùn)載貨車批量交車儀式在西安·中集“三好發(fā)展中心”隆重舉辦。
這些來自一線和總部的大好消息，形成爆破戰(zhàn)場(chǎng)的連環(huán)炮，轟開寒冬之后的冰冷市場(chǎng)，并形成良性循環(huán)，從一個(gè)勝利走向另一個(gè)勝利。
一季度，在煤炭運(yùn)輸市場(chǎng)，陜汽份額同比增長(zhǎng)0.7個(gè)百分點(diǎn)，重點(diǎn)在新疆、京津、成都、銀川 等區(qū)域取得了突破。
在日用工業(yè)品市場(chǎng)，陜汽份額同比增長(zhǎng)3.0個(gè)百分點(diǎn)，重點(diǎn)在石家莊、濟(jì)南、鄭州、太原、銀川、京津 等重點(diǎn)區(qū)域均取得突破，在長(zhǎng)途標(biāo)載物流市場(chǎng)的布局取得成效。
在綠通、零擔(dān)、冷鏈、快遞快運(yùn)市場(chǎng)，陜汽份額均獲得不同程度增長(zhǎng)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整初見成效。
在港口運(yùn)輸市場(chǎng)，陜汽份額同比增長(zhǎng)4.5個(gè)百分點(diǎn)，重點(diǎn)在南京、寧波 等區(qū)域取得突破。
為聚焦運(yùn)輸市場(chǎng)趨勢(shì)，全面分析重卡營(yíng)銷新形式，探索市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向，從2月8日到3月7日一個(gè)月，陜汽重卡根據(jù)細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)需求，聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈共同策劃并開展渣土車、煤炭、天然氣、載貨車等細(xì)分市場(chǎng)會(huì)議。
這種發(fā)揮精進(jìn)細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，圍繞用戶需求轉(zhuǎn)變，提出變革性產(chǎn)品解決思路，為當(dāng)前及未來重卡市場(chǎng)突圍做出有益的方法論，必將成為開拓市場(chǎng)的指南和兵法。
建立、優(yōu)化民品資源四級(jí)保障機(jī)制，并持續(xù)推進(jìn)銷售期管理及變革，全面加強(qiáng)核心市場(chǎng)的備件保障。
比如：優(yōu)化訂單排產(chǎn)需求提報(bào)及現(xiàn)車調(diào)劑模式、優(yōu)化預(yù)投車管理辦法、建立大客戶需求提前備案及精準(zhǔn)儲(chǔ)備模式、設(shè)立動(dòng)態(tài)安全庫(kù)存管理體系。
再比如，聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈組建疆煤外運(yùn)服務(wù)保障聯(lián)盟、陜汽重卡暢行無憂ETC首裝啟動(dòng)、線上龍行無憂平臺(tái)運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)突破、線下品系直營(yíng)促進(jìn)渠道能力提升、重點(diǎn)產(chǎn)品服務(wù)保障專項(xiàng)支持。
正是上下同欲、左右逢源，人心齊泰山移，陜汽重卡的一季度市場(chǎng)份額已達(dá)11.6%，較去年同期份額提升2.5個(gè)百分點(diǎn)；陜汽重卡銷量超1.7萬輛，同比增長(zhǎng)超48%；訂單近2.3萬輛，同比增長(zhǎng)超140%。
在喜迎一季度開門紅之際，陜汽重卡的將士又在出征的路上，他們的二季度小目標(biāo)是：賣車25000輛（民品）、市場(chǎng)份額達(dá)到14%，為上半年時(shí)間過半任務(wù)過半打下良好基礎(chǔ)，為行業(yè)發(fā)展樹起新的標(biāo)桿。
