魏建軍，做汽車界的中國文化傳承人
來源：汽車商業(yè)評論（丁晶晶）2025-09-20 09:25
9月16日，采埃孚售后旗下首家乘用車華北運營體驗中心，在北京市朝陽區(qū)國際汽配城正式盛大開業(yè)。采埃孚集團售后事業(yè)部副總裁、亞太區(qū)負(fù)責(zé)人Teoh Chee How張志豪以及采埃孚重點經(jīng)銷商出席活動現(xiàn)場。
作為采埃孚售后傾力打造的全新終端服務(wù)賦能平臺，乘用車華北體驗中心的落成，標(biāo)志著采埃孚在中國乘用車后市場的戰(zhàn)略布局邁出關(guān)鍵一步。
該中心以“以構(gòu)建面向未來的售后服務(wù)生態(tài)體系、打造華北地區(qū)綜合乘用車售后服務(wù)商”為核心目標(biāo)，深度整合采埃孚旗下五大高端品牌——采埃孚、倫福德、薩克斯、天合、威伯科的品牌資源。
在具體運營層面，中心以 “需求為導(dǎo)向” 聯(lián)動采埃孚售后服務(wù)品牌 ZF [pro] Tech，圍繞區(qū)域內(nèi)維修站與經(jīng)銷商的核心痛點，搭建起 “四維賦能體系”：標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)模塊規(guī)范服務(wù)流程、有競爭力的產(chǎn)品組合滿足多元維修需求、數(shù)字化技術(shù)支持與運營分析工具提升效率、采學(xué)院（ZF [pro] Academy）的專業(yè)培訓(xùn)課程補足技術(shù)短板，實現(xiàn)全方位賦能。
對于這一戰(zhàn)略支點的價值，張志豪明確指出三大核心方向：該體驗中心將聚焦三大核心價值：一是聚焦供應(yīng)鏈生態(tài)建設(shè)，持續(xù)優(yōu)化賦能體系，打造華北地區(qū)最具影響力的乘用車后市場供應(yīng)鏈協(xié)作平臺，二是依托采埃孚售后五大高端品牌，深化現(xiàn)有客戶鏈接能力，借助數(shù)字化工具實時響應(yīng)客戶需求，提升服務(wù)效率與滿意度，三是強化維修人才培養(yǎng)力度，通過定制化培訓(xùn)、實操演練、技術(shù)認(rèn)證，為修理廠輸送更多高素質(zhì)、專業(yè)化的維修技術(shù)人才。
典禮結(jié)束后，采埃孚集團售后事業(yè)部副總裁、亞太區(qū)負(fù)責(zé)人張志豪、采埃孚中國區(qū)乘用車售后業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人余涌及采埃孚重點經(jīng)銷商北京鑫誠互通負(fù)責(zé)人李文玉接受群訪，進一步圍繞采埃孚華北售后生態(tài)布局、體驗中心運營細(xì)節(jié)、中小修理廠賦能路徑等核心話題展開深入交流，揭開了這一 “生態(tài)樞紐” 的運營邏輯。
從1.0“賣配件”到3.0“生態(tài)協(xié)同”的售后迭代
“線上渠道與線下渠道并不沖突。”面對“京東、途虎等電商是否會分流線下”的疑問，采埃孚售后亞太區(qū)負(fù)責(zé)人張志豪的回答，直指其數(shù)字化布局的核心邏輯——線上為入口，線下為根基，兩者協(xié)同推動售后市場從低階向高階迭代。
早在2017-2018年，采埃孚便前瞻性布局線上，與京東養(yǎng)車、途虎養(yǎng)車共建TO C旗艦店，組建專屬團隊篩選適配線上的產(chǎn)品品類。
但在張志豪看來，后市場的核心始終在線下，“更換底盤擺臂、診斷電機故障等服務(wù)，無法脫離修理廠的實操場景”。
這種“線上線下互補”的認(rèn)知，催生了采埃孚向售后3.0迭代。
1.0時代是“配件買賣”，經(jīng)銷商僅靠價格博弈、賺取差價；2.0時代轉(zhuǎn)向“服務(wù)型賦能”，通過服務(wù)品牌如乘用車ZF[pro]Tech采服匯、商用車全系服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)與數(shù)字化工具，推動經(jīng)銷商從“批發(fā)商”升級為“維修解決方案服務(wù)商”。
如今向3.0時代邁進，核心是“數(shù)字化驅(qū)動的生態(tài)協(xié)同”，通過平臺連接全鏈條信息，以服務(wù)拉動配件需求。
華北體驗中心正是3.0迭代的“落地載體”，其數(shù)字化賦能貫穿全鏈路。
張志豪介紹，目前，采埃孚銷售服務(wù)公眾號開發(fā)機器人自動查詢功能，員工、經(jīng)銷商、修理廠技師只需輸入車架號或上傳車架號照片，系統(tǒng)3秒內(nèi)即可反饋動力總成、控制系統(tǒng)、底盤系統(tǒng)三大品類的適配產(chǎn)品，還能同步提供維修拆裝的圖文與視頻教程。
培訓(xùn)教學(xué)上，采學(xué)院摒棄傳統(tǒng)“對著鏡頭講解”的視頻模式，引入數(shù)字人、AI與VR技術(shù)，生成碎片化操作短視頻，讓技師利用零散時間掌握新能源車維修、底盤調(diào)校等技能。
張志豪補充到，采埃孚正升級ERP系統(tǒng)，計劃用AI賦能客服，提升售前咨詢、售后響應(yīng)與經(jīng)銷商互動的效率，讓服務(wù)直達零售商與修理廠。
張志豪強調(diào)，數(shù)字化不僅是工具，更是連接“供應(yīng)鏈-維修廠-車主”的紐帶，而華北體驗中心則讓這種連接從“線上概念”變成“線下可觸的實踐”。
“我們始終堅持產(chǎn)品為本?！睆堉竞捞貏e強調(diào)，在采埃孚的生態(tài)邏輯中，“產(chǎn)品”是連接鏈條的核心。
這一邏輯在華北體驗中心的運營中尤為凸顯：不同于很多國內(nèi)外品牌“加盟快速擴張”的模式，采埃孚選擇以“產(chǎn)品使用-積分激勵-深度綁定”的閉環(huán)，構(gòu)建與修理廠的長期合作關(guān)系。
其核心路徑從“產(chǎn)品溯源”起步。具體來看，采埃孚為所有正品行貨配備唯一二維碼及識別號，修理廠購買使用后掃碼即可獲取專屬積分，同時自動成為采埃孚注冊合作門店。
在此基礎(chǔ)上，依托積分體系搭建“旅程式晉升機制”，區(qū)別于傳統(tǒng)“加盟費制”的連鎖模式：積分達1萬可升級為基礎(chǔ)積分店，3萬積分晉升為ZF [pro] Tech優(yōu)享店，6.5萬積分成為ZF [pro] Tech plus尊享店；更有最高等級門店，除滿足積分要求外，還需考核“門店經(jīng)營者理念與采埃孚契合度”“當(dāng)?shù)胤?wù)商適配性”。
一個月前，北京首家采埃孚門頭店已落地，其單月采埃孚產(chǎn)品銷量超30萬，也印證了這種綁定的有效性。
“我們希望門店逐步深化合作，且當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商深度參與其中?！庇嘤拷忉?，這種模式的關(guān)鍵是“不做一次性招商”，而是通過經(jīng)銷商“陪伴”賦能——如北京鑫誠互通負(fù)責(zé)人李文玉，會為合作的1000多家修理廠提供“一對一支持”，從產(chǎn)品陳列到客戶推薦話術(shù)全程指導(dǎo)，部分修理廠甚至從“只賣制動片”拓展到“獨立完成新能源車底盤維修”。
而面對新能源車“重量大、技術(shù)新”的特點，采埃孚針對性推出電機專用油、electric blue制動片、強化底盤組件等“新能源解決方案”，填補市場空白。
同時，華北體驗中心還與采學(xué)院聯(lián)動，開展高低壓專項培訓(xùn)與底盤維修賦能，解決“很多維修廠只會換輪胎、制動片，不懂電機維修、電池診斷”的技術(shù)短板。
“未來，我們要打造‘供應(yīng)鏈-維修廠-車主’的閉環(huán)生態(tài)圈。”余涌表示，從產(chǎn)品適配到技術(shù)培訓(xùn)，再到售后保障，華北體驗中心正成為這一生態(tài)圈的“區(qū)域樞紐”。
“有的修理廠愁著沒客戶，有的卻火爆得很，甚至要排隊預(yù)約兩周——后市場的痛點不是缺需求，而是缺精準(zhǔn)流量?！庇嘤奎c出了當(dāng)下修理廠的核心焦慮。
中國汽車維修行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，中小維修廠數(shù)量占比超80%。而這些中小維修廠獲客仍高度依賴“熟客介紹+路邊自然客流”的獲客模式，常常導(dǎo)致陷入“無客可接-低價內(nèi)卷-利潤縮水”的循環(huán)。
余涌表示，華北體驗中心的另一重使命，便是成為“流量賦能平臺”，幫合作修理廠打破困局。
“渠道為王。”采埃孚的流量策略聚焦“精準(zhǔn)觸達+高效轉(zhuǎn)化”，兩大渠道并行發(fā)力。
抖音作為如今流量的“主陣地”，采埃孚已布局抖音多年，目前自營抖音店已積累31.5萬粉絲。采埃孚通過輸出“電機保養(yǎng)技巧”“底盤故障診斷”等專業(yè)內(nèi)容，精準(zhǔn)吸引對“高品質(zhì)維修服務(wù)”有需求的車主。
此外，采埃孚預(yù)計將華北體驗中心打造成“流量孵化平臺”，經(jīng)銷商拍視頻無需自建場景，可直接到中心拍攝展示。
“未來帶采埃孚門頭的修理廠可獲官方認(rèn)證背書，品牌將篩選有能力、價值觀契合的伙伴搭建抖音矩陣，避免流量分散。”余涌進一步補充。
同時，采埃孚仍在挖掘新的流量入口?！白罱罨鸬氖鞘裁矗?月10日，高德地圖出的掃街榜。在掃街榜推出時，我們就已經(jīng)捕捉到這個信息了，采埃孚電商團隊已經(jīng)開始做一些準(zhǔn)備工作了。”余涌團隊敏銳捕捉到具有強大本地生活屬性的高德地圖正在搭建車生活矩陣。
相較于視頻平臺以內(nèi)容傳播為主，高德地圖的本地生活屬性有著獨特的優(yōu)勢。一方面，高德地圖擁有龐大的用戶基礎(chǔ)，僅次于微信、淘寶和支付寶。而掃街榜通過用戶真實導(dǎo)航、實際到店的“用腳投票”，數(shù)據(jù)更加真實。另一方面，汽修服務(wù)與日常出行緊密相關(guān)，高德地圖的用戶在進行出行規(guī)劃、尋找生活服務(wù)的過程中，與采埃孚的目標(biāo)客戶群體存在高度重合。
采埃孚電商團隊預(yù)測，未來高德地圖將會推出汽修圈的掃街榜。一旦高德后續(xù)推出與修理廠、汽修廠相關(guān)的掃街榜，憑借其真實的“用腳投票”數(shù)據(jù)邏輯，將吸引大量車主關(guān)注。車主在選擇汽修服務(wù)時，往往更傾向于參考真實的到店數(shù)據(jù)和其他車主的實際體驗。
余涌表示，采埃孚在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平上具備優(yōu)勢，若能借助高德掃街榜的平臺，精準(zhǔn)觸達目標(biāo)客戶，將極大提升品牌在本地市場的知名度和業(yè)務(wù)量。
目前，采埃孚電商團隊已著手挖掘各一線城市、二線城市的頭部汽修門店資源。他們期望通過與這些優(yōu)質(zhì)門店合作，提前布局，當(dāng)高德推出汽修相關(guān)掃街榜時，能夠迅速占據(jù)有利位置，借助平臺流量實現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長。
這種“流量+能力”的雙重賦能，讓合作修理廠跳出內(nèi)卷?！安砂ｆ诘氖跈?quán)牌一擺，車主更信任；加上抖音、高德的流量，不用再靠降價搶生意?！崩钗挠裾f。
從數(shù)字化迭代到產(chǎn)品綁定，再到流量賦能，采埃孚華北售后體驗中心的“深意”，早已超越“區(qū)域服務(wù)站”的定位。它既是采埃孚破解后市場“碎片化困局”的試點，也是其從“零部件供應(yīng)商”向“售后生態(tài)構(gòu)建者”轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵一環(huán)。
提及對于未來在華的進一步規(guī)劃，張志豪說，“華北是采埃孚一個新的嘗試，一個較新的模式和戰(zhàn)略試點。我們希望穩(wěn)步發(fā)展，第一步先把華北中心運營好，驗證其價值，確保能真正賦能維修廠、解決行業(yè)痛點，之后再考慮是否在華南或其他地方開拓?！?/span>
